ヘッドハンティングを受けた方の「心の動き」とは？
ヘッドハンティングの成功確率を高める上で重要なのは、ヘッドハンティングを受けた対象者の方の「心の動き」を知り、それに合わせて一人ひとりに丁寧に接することです。ヘッドハンターのみならず、人事の方も、対象者の心の動きや対応策を知っておくことが採用を行う上で、必要不可欠です。
丁寧かつ具体的に説明して、「ヘッドハンティングされている現実」を受け入れていただくことが重要
ヘッドハンティングを受けた方の心の動きは、「警戒→興味→現実感→比較検討→迷い→決断」の6ステップに分かれます。以下、各ステップについて詳しく説明します。
ヘッドハンティングに関して、こちらも併せてご覧ください。
（1）警戒
これはきっと皆さんも想像がつくと思いますが、ヘッドハンティングを受けた直後は、「なぜ自分なのだろう？」「自分の情報や連絡先をどこから入手したのだろう？」「自分のことをどこまで知っているのだろう？」といった疑問が次々に湧いてきます。そして、ヘッドハンターを警戒するのが普通です。もちろん、一度でもヘッドハンティングをきっかけに転職している方なら、そうした警戒感はかなり弱いですし、最近はヘッドハンティングの認知度がかなり高まってきたため、以前に比べれば確実に警戒感は薄くなっていますが、ある程度警戒する方がほとんどです。
（2）興味
実際にあってお話をすると警戒心が興味へと変わっていきます。「ヘッドハンティングというのはどういう仕組みなのだろう？」「いまの転職マーケットはどうなっているのだろう？」「自分自身のスキル・経験は同業界、同職種でどのあたりに位置するのだろう？」「自分は対外的にはどのような評価を受けているのだろう？」「自分を必要としている企業はどんな企業で、どういうポジションを求めているのだろう？」といったことを考えるようになるのです。これらの疑問について、自ら積極的に調べる方も少なくありません。
（3）現実感
警戒・興味の段階にある方々に対して、ヘッドハンターはさまざまなことを説明して、警戒を解き、興味にお応えするようにしています。例えば、最初にヘッドハンティングの連絡をする際、なぜその方に声をかけたのかを、筋道を立てて丁寧にお話します。また、ポジション・業務内容などもお話できる範囲で詳しくお伝えします。ヘッドハンティングの背景を知っていただき、納得感を高めて、「ヘッドハンティングされている現実」を受け入れていただくことが重要だからです。そうした情報を知ることで、対象者の方はようやく自分がヘッドハンティングされているという「現実感」を抱くのです。ここまで来ると、自分を高く評価する会社があることに高揚感を覚えたり、移籍後の自分の姿をリアルに想像したりする方も少なくありません。
誰もがどこかのタイミングで我に返り、現職に残るか移籍するかで悩む
（4）比較検討
ヘッドハンティングの現実を十分に理解していただいたら、次に「面談・会食」や「事業所訪問」、「条件提示」といった段階に入っていきます。面談や会食では、企業文化、ビジョン、経営層や直属の上司の考え、配属先部門の意向などを対象者の方に伝え、理解していただく一方で、対象者の方の考えや経験などを聞いて、企業側が理解を深めることも重要です。この際、面談・会食がうまくいくよう、ヘッドハンターは事前に互いの情報を提供します。同時に特別感が演出できるよう、雰囲気のある会場を選択し、どの部門のどの立場の方に話していただくかという役者の選択を行い、何を話していただくかの内容の摺り合わせを行うなど、ターゲットの気持ちが移籍に傾くよう細かな摺り合わせを行います。互いの意向が一致するようであれば、事業所訪問や役員面接へと誘導し、最後のステップとして条件の提示へと繫げていくのです。
転職を判断するにあたって、ターゲットの方は、現在勤めている企業と移籍候補企業を必ず比較検討します。ヘッドハンターは、ターゲットがどういった点を移籍のフックポイントにしているかを考慮して、適切な情報を提供します。もちろん、入社後に「話が違う」となって、すぐに辞めてしまっては意味がありませんから、嘘やおおげさな表現は控えます。むしろ入社後のことを考えると、メリットだけでなく、デメリットもきちんと開示して伝えることが大切です。
（5）迷い
面接で経営者や直属の上司と意気投合して、転職に乗り気になったとしても、誰もがどこかのタイミングで我に返り、現職に残るか移籍するかで悩みます。仕事のやりがい、忙しさ、給与、出世などを考えた際、果たしてどちらが良いのか。家族にとって、どちらの選択がベターなのか。10年後の自分にとって、どの道を進むのが最も良いのか。そもそも移籍先に入社して本当にやっていけるのだろうか。転職を考えるとき、悩みの種は尽きないものです。
最終的な決断はご本人がすることですが、そのための情報提供は可能です。ヘッドハンターはターゲットの方の話をよく聞いて、何に悩んでいるのかを知り、その悩みをクライアントと共有し、どうすればターゲットの悩みを払拭できるかを共に考え、解決を図ります。
（6）決断
ターゲットの方は、ご自身の気持ち・考えを整理して、ご家族の理解を得た上で最終的に決断します。移籍すると決まったら、当然、現在勤める企業に退職意向を伝える必要がありますが、多くの方が強い引き留めにあいます。ターゲットの7割以上が転職未経験者です。トラブルになることなく退職するには、どの様にすればよいのかを丁寧にアドバイスします。
以上が、ヘッドハンティングを受けた方の心の動きと、それに対するヘッドハンターの対応策です。ヘッドハンターは、成功確率を高めるために、一人ひとりに心を尽くして接しているのです。
