ターゲットを口説ける会社・口説けない会社

ターゲットを口説ける会社・口説けない会社

ヘッドハンティングは、企業に在籍する優れた人材を口説き、移籍を促すものです。そのためには、ターゲットが納得できる待遇や環境を用意し、ヘッドハンターとともに真摯に語りかけることが必要です。
ここでは、ほしい人材を口説き落とせるか否かを分ける、企業の違いについてご説明します。

引き抜きの成否を決める、受け入れ企業の準備と態勢

一般の中途採用では、ニーズに合った人材が応募してくれる保証はありません。一方、ヘッドハンティングであれば、自社に必要な理想の人材をピンポイントで獲得できます。しかし、ヘッドハンティングは、「お金と時間がかかる」という側面があり、日本ではあまり活用されていないのが現状です。求める人材のスペックを定義し、マッチする人材を探すというプロセスを踏みますので、お金と時間がかかるのは仕方のないところでしょう。
ヘッドハンティングの場合、もうひとつハードルとなるのが「本人を口説き落とせるかどうか」という点です。自社が求めるニーズにマッチしていても、ターゲットは転職を考えていないかもしれません。そうした人にアピールし、説明し、納得させ、自社に引き抜いてくるためには、それだけの準備が必要ですし、そうしたアクションができるかどうかが「口説けるかどうか」に大きく影響するのです。

人はお金だけでは動かない

ヘッドハンティングにあたり、企業が用意する待遇は大事なポイントで、特に重要なのは報酬額の設定でしょう。わざわざ慣れた環境の会社から自社に移籍させようというのですから、今以上のメリットがなければ、人は動きません。
年収額はもちろんですが、生涯賃金がどれほどになるのかについても比較・検討の対象になります。確かに、年収が現職の2倍になったとしても、数年間の勤務でその後の保証がないというのでは、転職する側も安心できないでしょう。この部分の設定は、慎重に行う必要があります。
欧米の企業や外資系の金融機関などでは、待遇面において報酬のウェイトが大きい傾向がありますが、日本のビジネスパーソンは「決してお金だけでは動かない」という傾向があります。お金以外の要素…つまり「やりがい」があるかどうかで転職を決めるという人は少なくありません。相手が何を求めているのかを正しく見抜くことも、成功・失敗の大きな分かれ目なのです。

「やりがい」の正体は何か

当社での実績を見ると、ヘッドハンティングによって転職した方のうち24%が、転職によって年収がダウンしています。それでも転職したのは「やりがいがあるから」です。では、やりがいとは何でしょうか?「報酬」もやりがいのひとつではありますが、その他の要素としては「ポジション」と「将来性」でしょう。

・ポジション
課長職から部長職への格上げなどはもちろん、業務範囲やその内容、裁量権の広さ・強さなども重要なポイントです。

・成長
伸びしろのある企業を自分の手で大きくしていくというのは、大きなやりがいになります。また、その中で「自分がどれほど成長できるか」という点も判断のポイントになります。

これらの要素のバランスを見極めて、ターゲットに対してやりがいを提供し、本人にとってどれほど転職にメリットがあるのかを「ストーリー立て」して説明してあげることができれば、ヘッドハンティングは成功に一歩近づきます。

なぜ、狙った人材を口説けないのか

準備をしていたにもかかわらず、ターゲットを口説き切れない場合があります。要因としては、待遇や環境の条件が合わないことや、ヘッドハンターの力不足ということがあるかもしれません。しかし、受け入れ企業側に要因があるケースもあります。いったいそれは、どのような場合でしょうか?

<口説けない会社の共通点>
・プロセスに偏重する
ヘッドハンティングは、生身の人間が相手です。相手の考えを知り、胸の内を読み、タイミングを計りながら事を進めていくことが必須です。相手を見ず、機械的にプロセスを進めようとすると、口説ける相手も逃すことになりかねません。

・考え方が保守的
過去の成功体験や前例に従うのは安心ではありますが、そこに変化や発展はありません。外部の優秀な人材を採るのは、事業の強化や市場の変化に対応するためです。相手のやり方を認めず、自社のカラーに染めようとするような保守的なイメージを与えては、ターゲットも転職したいとは思わないでしょう。

・採用コストへの認識不足
ヘッドハンティングでは、アプローチする人材のポジションとレイヤーによって採用コストが変化しますが、十分な認識を持たずに条件が合わなくなる場合があります。

企業と人材の幸福なマッチングを目指して

我々ヘッドハンターは、企業の人材問題を解決するパートナーです。ですから、クライアント企業と意見を交わし、作戦を練り、確実な人材確保のために汗を流します。その目的は、単なる引き抜きではありません。ターゲットとなる人材とクライアント企業が、ともにメリットを享受することです。つまり両者の幸福なマッチングが、我々の目指すゴールなのです。

優秀な人材の採用難が続いている今、企業の人材ニーズを満たすことは決して容易ではありません。ですが、ニーズに合致した人材こそが、業務をパワフルに動かし、企業の成長の原動力となります。
ヘッドハンティングをするにしろ、中途採用をするにしろ、今回紹介した内容を改善することで、優秀で自社に必要な人材を確保しやすくなるかもしれません。

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