コラム
現場主義の戦略がもたらす 「日本が変わる」実感。
約90年前に米国シカゴで設立されたA.T. カーニーは、世界40か国60か所にオフィスを構える世界を代表する経営コンサルティングファームのひとつ。「Tangible Results（目に見える成果）」という価値観を重視し、クライアントとの協業を徹底する同社は、各業界トップクラスの企業群から厚い信頼を得ると同時に、社員達の定着率やロイヤリティが高い。優秀なコンサルタント達はなぜ同社に集い、どのようにしてクライアントの信頼を勝ち取っているのか？中途採用リーダーを兼任するプリンシパルの中村氏に聞いた。
中村 真司
A.T. カーニー株式会社
プリンシパル
活発化するグローバルでのコラボレーション
A.T. カーニーの特徴や目指している方向を教えて下さい。
当社は1926年にシカゴに拠点を置くA.T. カーニーとNYに拠点を置くマッキンゼー＆カンパニーとに分かれた経緯があり、A.T. カーニーは米国では特にオペレーション戦略に強いイメージを持たれています。一方、日本オフィスにおいては、戦略からITに至るまで広範な価値を提供できる総合的なファームへと進化して来ました。戦略だけ、オペレーションだけといった部分的ではなく、フルラインナップで企業へ価値提供することで、中長期的な成長や変革をサポートできる存在となっています。
また当社は、グローバルで「The Ｍost Admired Firm（最も評価され、信頼されるファーム）」を目指しています。その為に我々一人一人が、信頼され、インパクトのある価値をクライアントや社会に提供しようと努めていますし、日本オフィスのメンバー間だけでなく、他国のメンバーともコラボレーションを活発に行っています。
他国オフィスとのコラボレーションは多いのでしょうか？
年々増えています。日本人の購買意欲が伸び悩み、人口が減っていくという中で、グローバルに出ていく日系企業が増えています。そこで我々がサポートする領域も拡大しており、日本をプロジェクトの拠点に海外のコンサルタントを配置するだけでなく、日本人が直接海外に赴任して日系クライアントと連携をとる機会も増えています。また、日本法人会長がニューヨークで消費材・小売プラクティス（同社の組織単位）のグローバルトップとなり、他にも日本のコンサルタントがサンフランシスコへ移籍するなど、よりグローバルに展開しやすい環境が整って来ました。グローバル戦略や新興国参入戦略などの考案はもちろん、オペレーションであってもグローバル視点が欠かせない今日、海外ネットワークを活用して、容易にコラボレーションできることは非常に有効だと思っています。
常駐から生まれる「腹落ちする戦略」と「一体感」
「Tangible Results（目に見える成果）」を重視されていますが、それに向けた取組みは？
当社はほぼすべてのプロジェクトを常駐型でやっていて、それが「Tangible Results」を実現するカギとなっています。そもそも、戦略をつくることと実行することには大きな隔たりがあるものです。どの組織も人と同じで、現状から変わりたがらない性質を持っています。
そんな中、何らかの変革が必要でコンサルタントが入り込み戦略をつくるわけですが、どんなに立派な戦略をつくったとしても、「理想はそうかもしれないけど、今の会社じゃ無理だ」というように動いてもらえない企業も少なくないのです。ではどうやって進めるのか？というと、「今のケイパビリティをベースにすると、まずはここを目指しましょう」というステップ論かもしれないし、「出来るようになった度合いによって調整しましょう」という調整論かもしれませんが、出来るだけクライアントの状況を肌で感じながら、動いてもらいやすくすることが重要になるのです。その為に、我々は常駐という現場主義を貫いています。
常駐することで生まれる他のメリットは何ですか？
大きく二つあります。ひとつは、クライアントにとって「腹落ちする戦略」ができることです。常駐と聞くと、オペレーショナルな部分だけと思われるでしょうが、私たちは全社戦略や事業戦略からマーケティング戦略まで多種多様なプロジェクトに常駐型で対応しています。企業トップや経営企画、マーケティングの方々と仕事をする時でも常駐します。常駐し、日々ディスカッションして、経営トップから現場の方々まで巻き込んで戦略をつくっていく。そうすると、外部のコンサルタントが来て勝手に置いていったレポートとは異なり、「これは自分たちがつくった戦略なのだ」と思ってもらえるのです。これが実行性を高める非常に重要な推進力になります。
もうひとつのメリットは、常駐で展開していると「クライアントとの一体感」が生まれ、戦略実行段階のサポートへと発展することが多くなります。契約時は、「戦略だけやります」というのがほとんどですが、戦略策定の過程で我々のバリューを認めていただき、実行までサポートして欲しいということになるのです。フェーズ１からフェーズ２、フェーズ３と進んでいくプロジェクトは非常に多く、結果として我々のレベニューの多くが既存クライアントの継続的なプロジェクトから生まれています。
「日本を元気にしている」という実感
御社のコンサルタントは、クライアントを巻き込む力が強そうですね？
巻き込む力は非常に強いと思います。現場に常駐するコンサルタントは、マネージャー以下の若い方になりますが、彼らが他のファームより圧倒的に強いと思うのはここです。自分よりシニアな常駐先の経営トップや社員達を巻き込んで、共感を得ながら関係を築いていくわけですから、単なるコミュニケーション力を超えたコラボレーションする力が非常に高い傾向にあります。
他にも御社でコンサルタントとして成功する人材に共通する能力はありますか？
ラーニング・ケイパビリティ（学習能力/意欲）が高いですね。クライアント先でも社内においてもそうですが、物事を学んでいく姿勢が強く、スピードも非常に速い。トップタレントは、元々高いプライドを持っていますから、ラーニング・ケイパビリティが低いと成長できないのでしょう。
彼らはクライアントから色んなことを学び、クライアントからもそれを感じてもらえる。一緒に成長しているなあという「一体感」をもたらせるのです。論理的思考能力やコミュニケーション力のベースは皆高いので、ここが成長の差になるのだろうと思っています。
そのような優秀なコンサルタントは御社の何に惹かれて入社されますか？
日本オフィスの場合、「日本を元気にしたい」や「日系企業をグローバルで活躍できるようにしたい」という信念を持った人が集まっています。外資系ですがそのような「日本を変えていく」ことに共感される方が多いですね。我々のクライアントは、日系企業が圧倒的に多く８～９割を占めています。また、大多数はいわゆる大手と言われる企業であり、各業界のトップ企業も多く含まれます。我々は、企業を変えるだけでなく産業全体を良くしていきたいという視点も持っていて、トップクラスの企業たちとコラボレーションできることはその実現性を高めています。
また、それらの企業に対して「自分が成果を出せている」という実感を常に持てることは大きなモチベーションでしょう。当社は「Tangible Results」をベースに常駐しますので、「この仕事はインパクトが出たな」というのが明確に感じられるわけです。例えば、マーケティングの改革をしていると、明らかにクライアントが変わっていく瞬間が分かるのですが、そうすると自分の仕事に意義があり、クライアントのバリューを上げて、強くしていると感じる。ひいてはそれが「日本を元気にしている」という実感につながっていきます。
インパクトを出せた結果でしょうが、当社にはクライアントから個人指名でのプロジェクト依頼が非常に多くあります。これは、シニアではなくジュニアのコンサルタントにおいてもです。「前回担当してもらった○○さんに今回のプロジェクトも」という依頼は、本人たちのやりがいに大きくつながっています。
多様なバックグラウンドだから生まれる多様なソリューション
コンサルタントのバックグランドは同業出身が多いのでしょうか？
事業会社出身者の方がコンサルタント出身者より圧倒的に多く、バックグランドは多種多様です。多様化された現在のビジネス環境の中では、クライアントに対して様々なソリューションを提供しなければなりません。その為には新たなアイデアとか発想が非常に重要で、人材も多様な方が生まれやすいと思っています。コンサルティング業界など無縁だと思っている方にも是非来て欲しいですね。
「up or out（昇進するか、辞めるか？）」ではないと聞きますが？
考え方としては、人の成長スピードはそれぞれだというところにあります。時間をかけても中長期的にハイパフォーマーとなる人もいるわけです。採用までの過程は互いに大変ですから、採用した方全員に成長して欲しい。サポートするからとにかく成長して欲しい。クライアントにとっても常駐されるのなら、同じコンサルタントと関係性を深めていく方が効率的でしょう。だから、他のファームのように２～３年たって昇進しなかったから「out」という考えではありません。
現在、日本オフィスは、明確に成長戦略をとっており、メンバーの数は今後益々増えていくでしょう。人数が増えることで人材のバラエティが広がり、様々なケイパビリティも上がりますから、クライアントに対してより多くのソリューションを提供できる存在になれると思っています。「日本を元気にしたい」という方や「日系企業をグローバルで活躍できるようにしたい」方の期待に応えられるプロジェクトが今後も増えていきます。それに共感できる方には是非、参画していただきたいと思っています。
会社情報
社名 | A.T. カーニー株式会社  |
|---|---|
本社所在地 | 米国イリノイ州シカゴ（日本オフィス／東京都港区） |
設立 | 1926年（日本オフィス／1972年） |
従業員 | 約3,500名 |
事業概要 | 経営コンサルティング |
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